[原创]同客人之间的一场 心理大战 ！－－ＹＣ

美丽的语言

[watermark]　今天收到客人的订金后，我长长的吁了一口气。心情也不由得变的轻松起来，因为同这个客人进行了将近一个月的心理战后，我赢了！从７月中，到８月２０的今天，这其中我几乎每一天一封一ＥＭＡＩＬ　同客人沟通，谈判，讲条件，经历了，投诉，失望，高兴，压抑，苦恼。。。。。
　　这个客人已经同我合作过５次了，而且在他的合作过程中，我可以毫不夸张的说，一直是我站在主动的位置？为什么呢？因为他的量不是太大，每次都只是一个小柜子，而且品种较多。像他需要的这些产品，如果说他在外面其他工厂，是很难在一家工厂买齐拼一个柜子的。一方面他需要大量的时间去找工厂，另一方面，沟通　协调，以及拼柜方面的费用与花费的精力，他也是要考虑的！！
　　所以对他的订单的货物价格，我做的都是比其他的大客户的价格要高的，这一点，客人也很清楚的。因为我提醒过他，如果说他把货物做一种型号的量，可以给他优惠的。但是因为客人，他自己是做的一个零售商，所以他需要多款式，多型号，多品种，这样可以让他顾客有更多的选择，同时他也有更多的选择空间！
　　这就是我同这个客人的大致过去情况。但是上个月中旬的时候，客人又要下一个新的订单。因为我手上有一个他的单子还在做，所以我就希望他赶紧下了，工厂好按排一起生产。而且另一方面，那时人民币也刚好升值了。
　　所以我就在ＥＭＡＩＬ里告诉他，如果说，他能在７月结束之前，下单来的话。我就接受他要求的价格，如果说到了８月的话。价格就要增加０。０５一台。（当时客人提出的价格对我工厂来说也是很好的价格的，但是考虑到生产，我还是给客人增加了一点压力：）
　　谁知，我把ＰＯ发过去给客人后，他一直到７月结束了。也没有打订金过来。在每次的ＥＭＡＩＬ　中，他只同我谈我手头上正在给他做的订单，却不提新ＯＲＤＥＲ　的事情。
　　这样，到了８月初，我收到了客人的投诉：他说我以前卖给他的产品其中有一款产品他的顾客投诉有质量问题，而且他现在还有５００　ＰＣＳ　在仓库里面ＬＹＩＮＧ　那：）。－我已看到客人的信，我就明白了。一方面，不排除我们的产品会出现质量问题（因为我们的产品属于中低档的，ＩＮＤＩＡ　市场），另一方面，我想肯定是客人想借这一手来压价了：）
　　 按照客人说的情况，我不可能推卸责任，而且更需要表现出一个负责任的形象！：）所以我就回复他。１。有多少坏品；２。质量有问题的话，是哪些问题，我叫他给我一个详细的说法，好同工程师们商量，如何帮助他解决！３。给他一颗定心丸，就是对于我们的产品，无论出现什么问题，我都负责帮他解决的！！
　　　果然，客人收到ＥＭＡＩＬ　后，就回答了我的问题。同时还再地提醒我，因为这个质量的问题，让他损失很多，他很不开心！看到这里，我心里忍不住想笑了：）。所以他希望，我不要加他的价格，以便作为对他的补尝！
     
     说实话，我在同他沟通的过程中，心里有压力呀。因为说实话，手头上的订单不多了。而且客人的价格也是很好的！但是，我不想让步，再坚持一下看一看！而且我前面说过了的话，他不下单，这个月会长０。０５，如果说我不坚持，而同意客人的话，那就会说明，我说的话没有威信的，以后还怎么样同客人承诺什么或者说限制他什么呀！！！
     就客人的问题：我提出来，一定帮助他解决。但是他要把那些坏的产品，寄一台回来，以便我们的工程人员去测试，检查，同时也证明一下，产品是不是真的是质量问题？——这一点，说的不好，会惹恼客人的，这是对他的不信任呀。但是，我也是不太相信他说的质量问题呀。所以只能这个测一下啦！！
     就这样，在EMAIL 中同客人沟通到了上个星期。也就是他柜子刚走的第二天，他打电话来给我说，他现在正在银行，如果说我同意他的条件的话，他就马上可以打订金过来。如果说不行的话，他就取消这张单了。我当时，在电话中同他解释了很多，什么我已经提醒过他好多次了，如果说上个月不下单就会升价，什么原材料在潮价，什么人民币也升值了，我们工厂没有什么利润啦。。等。就是没有答应他！！
　　在同他通完电话后，我担心他不太清楚，就又写了一封措辞强硬的ＥＭＡＩＬ　，同时也把我的情况同他分析了一下。更重要的是，我说我们不喜欢那样做：就是说不升价，作为对他的有质量问题的产品的投诉或损失。如果说这样的话，是不是说以后，有任何质量问题，他都不在找我了？？我们是负责任的工厂，我们不喜欢这样做。我们是一定会帮助他解决问题的！！
　　发完ＥＭＡＩＬ　后，我心里也没有底了。客人会不会真的取消定单呀？说实话，我心里压力也大呀。本来就很好的价格了，为什么还要坚持呀？可是我在客人面前说过的话，如果说轻易改口的话，我以后还怎么同他沟通？我知道这是对我的一个考验！！
　　过了２天，我都没有收到客人的任何信息，就是在昨天的时候，公司收到了一份订金单，问遍了所有的业务员，都说不是他们的。我是一看金额，刚好同我的那个客人的相同！但是公司名称不一样，我不能确定？
　　结果正如我开头说的一样，今天一早打开电脑收到客人的ＥＭＡＩＬ　说，他已经按我的要求把订金汇过来了。叫我尽快安排生产！！！
     总结整个同个沟通的过程，我感慨良多：1，作为业务员，一定要在客人面前说话算话。不光是自己答应客人的，同时自己对客人的要求，客人如果说没有做到，一定要让他承担点小损失；2，要了解清楚自己及客人的情况，该坚持的时候，一定要坚持；3，业务员的心理素质很重要，因为有时，在客人的压力下，真的想同意了！4，对于客人投诉我问题，一定要拿出自己的诚意与负责任的形象来，要客人放心，尽管如果说真的有问题要解决的话，可能性要花很长时间！？ [/watermark]

秋幻流风

女强人啊....

梦回别处

[这个贴子最后由梦回别处在 2006/08/19 04:11am 第 1 次编辑]

```````````````

美丽的语言

错了，这遍文章是转贴以前把它收藏起来激厉自己，现在也把它发布出来与大家共亨。